Практическое применение CRM системы — история одного успеха

В далеком 2002 году, я устроился работать менеджером по продажам в одну небольшую фирму, которая занималась продажей и ремонтом малой строительной техники. Там была установлена CRM система Quik Sales 1, с которой я впервые познакомился. В то время о CRM системах мало кто слышал, тем более использовал. Это была первая черно-белая версия, невзрачная и тоскливая. Все продажи велись в 1С, а про интеграцию никто даже не задумывался. Использовалась она как корпоративная записная книжка. Сразу не был понятен смысл ее использования, но очень скоро я столкнулся с типичной ситуацией: клиент с которым я вел переговоры по телефону, приехал в офис, чтобы посмотреть товар. Его встретил мой коллега и быстро оформил сделку. Через несколько дней я заметил в 1С эту сделку и посетовал что это мой клиент, я его прорабатывал. Мне сказали: «Клиент у нас считается, того менеджера, который его первым занес в систему CRM». Вот собственно и было все использование CRM программы. За клиентов была отчаянная борьба, особенно при той системе мотивации, которая была проста и надежна как танк: 1% от оборота клиентов. Поэтому за клиентов боролись изо всех сил, а мерилом справедливости выступала CRM программа. Теперь я никогда не упускал возможности и сразу после разговора с клиентом заносил историю общения с клиентом. Бывали частые случаи, когда сразу не занесенный клиент, перезванивал через 30 минут, и его уже перехватывал другой коллега. Один из менеджеров был просто «чумовой» в плане увеличения своих процентов, он всегда держал беспроводной телефон в руке, а палец лежал на кнопке «прием звонка». Телефон никогда не звонил второй раз. Отчасти поэтому я стал все больше уделять внимание ведению контактов CRM системе, и обнаружил  для себя новые знания. Чем старательней я узнавал клиента, и планировал очередной контакт, тем быстрее росли мои продажи. Через год мне вообще не нужны были входящие звонки, я просто работал плотно со своей клиентской базой. Для меня конкурировать по скорости хватания телефона было как-то унизительно. Со временем мне пришло понимание, что любой клиент будет моим покупателем, это только вопрос времени, а клиентам на удивление нравилось то, что я о них многое знаю и не задаю одних и тех же вопросов. Некоторые даже высказывали удивление: как это так я все помню.

Конечно, это нельзя назвать CRM системой глазами организации, но это самая что ни на есть CRM система глазами менеджера по продажам. Это основа работы менеджера по продажам. В том числе за счет этой методики мне удалось с нуля развить два товарных направления, и это был очень заметный успех.

Дальнейшая карьера складывалась так, что еще два раза я проделывал аналогичную работу.

1. Крупная российская компания (аренда большой строительной техники), обещанные перспективы и золотые горы. К моему удивлению в организации есть CRM система, но самодельная и естественно без интеграции с 1С. Абсолютно не удобная, поэтому ей практически не пользовались, и не заставляли пользоваться. Входящих звонков очень мало, а с учетом 12 менеджеров по продажам, максимум достанется один в месяц. Благо, что есть бесплатная однопользовательская версия Quik Sales 2, уже цветная и приятная глазу. Установка на свой компьютер и старт! Через 3 месяца работы моя клиентская база насчитывала около 300 потенциальных клиентов, причем порядка 15 уже начали покупать. Уже эти 15 клиентов вывели меня по продажам на устойчивое среднее место среди 12 менеджеров. Успех просто зашкаливал. Методика уже наработанная. Каждый день плотно спланирован по встречам и звонкам. К сожалению, смена руководства, стерла все договоренности, и эти успехи были не востребованы. Коллеги видели эти успехи, просили отдать наработки перед уходом.
2. Крупная иностранная компания (производство и продажа строительных материалов), перспективы карьерного роста и всякое такое. Нужно лишь проявить себя. В самой организации не было CRM системы, но мне она и не нужна. Получилось так, что мне удалось убедить руководство работать менеджеров по продажам дома. Остальным коллегам только в офисе. Дома хорошо, но там совсем нет входящих звонков! Естественно удаленный доступ к 1С и корпоративной почте. Но стоит задача: проявить себя и естественно в продажах. Старт, все тот же Quik Sales 2 Free. Шесть месяцев плотной работы через CRM программу. Клиентская база насчитывает 400 потенциальных клиентов, с каждым ведется работа, все спланировано, все напоминания поставлены. Занимаю второе место среди менеджеров по продажам, которые работают в офисе. Дальнейший потенциал просто огромен, больше клиентов искать не надо, только наработки в CRM программе. Опять смена руководителя, перспективы долой, заставили работать в офисе. Первый день работы в офисе, сильно удивил коллег. Кому ты постоянно звонишь? Что это за система? Некоторые даже решили сами попробовать, но недолго. Информация о моей методики дошла до руководства, и в результате, приобретена CRM программа Terrasoft, без услуги по внедрению. Руководство попыталось безуспешно внедрить CRM программу самостоятельно. После чего она была брошена. Потери 200 000 рублей. А я так и продолжил работать в своей программе. Знакомился, встречался, дружил с клиентами. В результате одна, производственная компания, отметив мою методику работы, пригласила к себе на работу Коммерческим директором. Через пол-года работы за успехи в продажах, был назначен Генеральным директором. Но это уже другая история.

 

Вот таких успехов можно добиться, используя CRM технологию!

 


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Отправляя эту форму, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных компанией «1С-Рарус».