Воронка продаж в 1С CRM

Построение воронки продаж.

 

 

Воронка продаж (воровка продаж) – важный инструмент, с помощью которого можно понять, сколько и на каком этапе продаж, теряется клиентов и денег. Построив воронку продаж, можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект.

Продажи, как любой процесс, можно и нужно стандартизировать. Для этого в 1С CRM предусмотрен настраиваемый механизм: бизнес-процесс продажа. Настроив его один раз под специфику своего бизнеса, его можно запускать при каждом процессе «продажа». Бизнес-процесс будет вести сотрудников по заложенным этапам, и формировать в виде отчета воронку продаж.

 

 

На данном примере продажи были разбиты на 4 этапа:

Оценка. На этом этапе надо выяснить сотрудников кто принимает и участвует в принятии решений о покупке. Зафиксировать контактную информацию в карточке клиента. У данного менеджера за установленный период было зафиксировано 4 клиента которые приобретают наши товары. Один из клиентов отказался обсуждать возможность сотрудничества. Возможно, через некоторое время, ситуация у клиента поменяется (подведет постоянный поставщик или сменится ЛПР – лицо принимающее решение), и появится новая возможность установить отношения.

Подготовка. На этом этапе надо выяснить текущую ситуацию у клиента: что покупают, у кого, по каким ценам, на каких условиях, бюджеты, возможные проблемы с поставщиками, т.е. подготовиться к проведению следующего этапа. На этом этапе возможно заполнение анкеты по вложенному в 1С CRM опросу клиента, и затем получить анализ результатов анкетирования. По одному из клиентов так и не удалось собрать необходимую информацию и соответственно проводить презентацию «вслепую» нет смысла.

Презентация. На этом этапе надо провести презентацию, используя накопленную информацию и выставить коммерческое предложение. Один из двух клиентов не попросил выставить коммерческое предложение, возможно презентация ему не понравилась.

Ожидание. Согласовать коммерческое предложение и выставить счет. Ожидать оплату счета.

Если будет известен потенциал сделки, то возможно построить воронку продаж в денежном выражении.

Здесь видно, что на каждом этапе планируемая сумма уменьшается. Видны потери в деньгах на каждом этапе.

Управление воронкой продаж.

Есть три метода управления воронкой продаж направленные на увеличение прибыли.

  1. Пропорциональное расширение воронки продаж.

Чтобы увеличить продажи в 2 раза, надо наполнять воронку продаж вдвое больше.

Теоретически все правильно, но двукратного увеличения не произойдет, потому что увеличение активности приведет как минимум к ухудшению качества работы с клиентами.

  1. Улучшение конверсии на каждом этапе воронки продаж.

Конверсия это соотношение последующего этапа к предыдущему.

Проявили первичный интерес 30 клиентов. В результате холодных звонков 100 клиентов. Итого 30 клиентов/100 клиентов*100% = 30% конверсия на первом этапе.

Увеличим конверсию на каждом этапе в 2 раза:

  1. Поиск ключевого уровня воронки продаж

Метод самый сложный, но дает очень хорошие результаты. На примере продажи метало пластиковых окон.

По воронке продаж видно что, конверсия после приезда замерщика очень высокая: 67%. Это и есть ключевой уровень воронки продаж, с самой высокой конверсией. Изменив, конверсию первого уровня мы существенно увеличим продажи.

Итак, конверсия 1 уровня (входящие звонки/вызов замерщика) равна всего 3%. Получается, что на первом этапе клиентам надо продавать не «окна», а «вызов замерщика».

Теперь сотрудник отдела продаж должен, задать множество уточняющих вопросов к клиенту, на которые он не сможет ответить и тем самым получить согласие на приезд замерщика. Например: «надо измерить шумность снаружи, чтобы определить 2 или 3 камерный стекло пакет и количество контуров уплотнения, ведь от этого сильно зависит стоимость»

Теперь воронка продаж может выглядеть так:

Такой десятикратный рост продаж. Конечно, не все так просто, эта огромная работа по перестройке бизнеса, но и результаты стоят того.