Несомненно, XYZ анализ очень удобен для быстрого определения стадии взаимоотношений с клиентами. Стадия взаимоотношений – это определенный этап работы с клиентом:
Потенциальный клиент в 1С CRM.
Потенциальный клиент – клиент, который занесен в клиентскую базу 1С CRM, с ним ведется общение, но покупок еще не было. Чем большее количество потенциальных клиентов числится в базе, тем больший потенциал продаж заложен на будущее. Потенциальные клиенты наполняют воронку продаж на самом верхнем этапе.
Разовый клиент в 1С CRM.
Разовый клиент – клиент, который сделал покупку N-количество раз (где число N задается самостоятельно, таким образом, если N=3, то покупатель будет определяться как разовый, пока не совершит 4 покупку). На этом этапе нельзя сказать, что клиент уже лоялен, он только решился попробовать ваши товары или услуги, и делает выводы о дальнейшем сотрудничестве. Самый важный этап, на котором поставщик закладывает свое будущее.
Постоянный клиент X-класс в 1С CRM.
Постоянный клиент X-класс — это клиенты с самыми стабильными закупками. Например: клиент каждую неделю по средам покупает на 100 000 рублей – это и есть клиент с самыми стабильными закупками по сумме и по интервалу закупок. Таким клиентам можно уделять меньше всего внимания.
Постоянный клиент Y-класс в 1С CRM.
Постоянный клиент Y-класс — это клиенты с нестабильными закупками. Рассматривая клиентов этого класса важно понять, с чем связана нестабильность покупок: со спецификой бизнеса или с тем, что клиент параллельно закупает аналогичный товар у конкурента.
Постоянный клиент Z-класс в 1С CRM.
Постоянный клиент Z-класс — это клиенты с хаотичными закупками, или клиенты которые близки к уходу, особенно если с течением времени они перешли из X или Y класса. Так же как и с клиентами Y-класса необходимо выяснять причины хаотичных закупок.
Потерянные клиенты в 1С CRM.
Потерянные клиенты – это клиенты, которые, скорее всего, прекратили сотрудничество за анализируемый период. Например, если анализировать продажи по XYZ анализу за 6 месяцев, то клиенты, которые не покупали последние 6 месяцев перейдут в категорию «Потерянный клиент».
Одна из самых распространенных причин, по которым происходит потеря клиентов – это отсутствие контактов (встреч, звонков) с клиентами. Для анализа клиентов, с которыми не было контактов, существует удобный отчет: анализ контрагентов без контактов
История изменения XYZ класса покупателя в 1С CRM.
История изменения XYZ класса покупателя важно отслеживать для того чтобы вовремя заметить снижение класса покупателя и применить необходимые меры для исправления ситуации. Для этого необходимо с периодичностью один раз в месяц или один раз в квартал делать анализ «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений» и тогда будет доступна «История» изменения класса покупателя. На данном примере видно как покупатель с X-класса, переместился в Y-класс и затем прекратил сотрудничество.
Отображение класса покупателя в карточке клиента.
Для удобства пользователей класс покупателя каждый раз после проведения «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений» будет отображаться в карточке каждого клиента.
