Как-то раз, мне была поставлена задача найти бесплатного менеджера по продажам. Бесплатного – это значит, что нет оклада, а есть только процент от продаж.
Задача не простая, потому что без оклада желающих работать не очень много, точнее практически нет. Решение нашлось. Есть резюме молодых людей, которые ищут работу менеджера по продажам, не имея опыта работы. Естественно брать на работу их никто не торопится.
Пришлось приглашать таких новичков на собеседование. На собеседовании им задавались простые вопросы о продажах, на которые они не могли ответить. После чего им говорилась такая фраза: «Вы в продажах абсолютно не разбираетесь, поэтому если мы примем вас, то придется вас обучать. А это как вы понимаете затраты и время». Новичок утвердительно кивал головой. После чего ему объясняли, что его оклад не будет выплачиваться, пока он не достигнет успехов в продажах. Многие отказывались, а соглашались только те, кто очень хотел стать настоящим менеджером по продажам.
Поскольку стояла задача взять только одного сотрудника для эксперимента, был выбран деревенский парень, который мечтал стать настоящим менеджером по продажам. Горячая кровь била ключом, и он готов был потратить любые усилия лишь-бы добиться успеха в продажах.
Первой задачей ему было поставлено изучение товара, который он будет продавать. Он самостоятельно изучил выданную литературу по товару и прошел экзамен на знание товара. Естественно, не с первого раза.
В этой компании использовалась CRM система, а информации о конкурентах в ней не было. Поэтому второй задачей было: изучить конкурентов и их товары, прикинувшись покупателем. У новичка были проблемы в построении логичного разговора и в выражении своих мыслей. За счет этого конкуренты не замечали подвоха и активно посвящали нашего новичка во все возможные тайны своей работы. Вплоть до того: кто у них покупает и по каким причинам. Вся накопленная информация заносилась в CRM систему и была доступна другим менеджерам по продажам. Матерые менеджеры по продажам отметили высокую ценность этой информации для своей работы.
Как ни странно все эта работа нравилась новичку, и он беспрекословно выполнял все поручения. Стало заметно, как он стал лучше всех владеть информацией о конкурентном окружении. К нему стали даже обращаться за советом. В день выдачи зарплаты, в его глазах была заметна грусть, но что не сделаешь ради своей мечты, он знал, на что шел.
Настало время начать продажи. Вот тут всплыла первая проблема, о которой никто не догадывался, во всяком случае, что это так серьезно. Наш новичок при попытке сделать холодный звонок на первых словах путался, не знал, что сказать и вешал трубку. Пришлось оказывать помощь. Ему была написана речь, которую он должен был говорить клиенту при холодном звонке. Не помогло, все равно путался, когда ее читал. Пришлось речь выучить наизусть и отработать звонками на своих сотрудниках. Когда речь была выучена, пошли холодные звонки, но все клиенты дружно отвечали отказом. Причина быстро стала понятна: речь монотонна без эмоций, как у робота. Менеджер сник, но не сдавался. Какой выход? Только один: продолжать делать звонки.
Через несколько сотен холодных звонков, появилась уверенность и эмоциональная окраска разговора, ведь он привык к отказам и расслабился. Новичок никогда не спорил, все звонки терпеливо заносил в CRM программу. И появился первый заказ. Вот это было воодушевление, свой первый заказ. Усилия стали еще интенсивнее, отличий от профессиональных менеджеров становилось все меньше. Количество потенциальных клиентов в базе CRM программы росло постоянно. Все звонки были спланированы, ни один клиент не оставался без внимания. Теперь это был настоящий менеджер по продажам.