Прежде всего, надо дать определение: внедрение CRM – это интеграция в организационную структуру и структуру продаж программной автоматизации, которая базируется на автоматизированном управлении отношениями с клиентами, в результате которого максимизируется прибыль компании.  Другими словами: внедрение CRM – это постановка регулярной работы с клиентами для увеличения продаж.

Для примера: можно изготовить деталь напильником, что обойдется дорого и будет не качественно. Это имеет смысл пока деталей мало. Когда деталей много, напильником уже не справиться, для этого покупаем токарный и фрезерный станок. Это инвестиции в будущий результат. Так и внедрение CRM – это инвестиции в увеличение продаж на будущее.

Когда внедрение CRM не нужно.

Есть такие варианты, когда внедрение CRM системы не нужно.

1. У собственника нет желания развивать свой бизнес. Вы скажете: «Такого не бывает». Бывает, и в этом есть свой смысл.

На конкретном примере: работая в небольшой фирме, я предложил директору (он же собственник) план развития продаж на ближайшие три года. На что он сказал: «Хороший план, но реализовывать мы его не будем». Представьте мое удивление! На что директор сказал: «Те деньги, которые приносит мне этот бизнес, меня устраивают. А большие продажи – это больший риск и соответственно большие проблемы для меня. И мне это не надо». Он прав, это его бизнес и его жизнь.

2. Есть некоторые бизнесы, в которых очень мало клиентов или где работают один-два менеджера по продажам.

Допустим, фирма продает сложные установки, а клиентов в городе всего десять, а продажи ведутся только пяти клиентам. Стоит ли ради пяти клиентов внедрять CRM систему?

Когда внедрение CRM опасно.

Да, бывает и такое, когда внедрение CRM может развалить бизнес. Вот эти моменты, при которых внедрение CRM опасно.

1. Весь потенциал компании держится только за счет руководителя.
2. Управление основано за счет системы наказаний и штрафов.
3. Нет работающей системы мотивации.
4. Квалификация сотрудников отдела продаж очень низкая.
5. Низкая квалификация топ-менеджеров, директора.

Если, не смотря ни на что, решение о внедрении CRM будет принято, то в лучшем случае, произойдет провал внедрения и возврат на прежние или более низкие позиции.

Все дело в том, что сама CRM система не продает. Достижения получают только люди за счет использования программы, а для этого необходим хотя бы базовый уровень профессионализма на каждом уровне организационной структуры.

Когда внедрение CRM необходимо и оправдано.

Как поет один музыкант: «Пиво в холодильнике очень радо тебе». А что любит CRM программа? Она любит, чтобы было всего много и все было бы посложней:

1. Когда много постоянных клиентов, разовых или потенциальных.
2. Когда много менеджеров по продажам, маркетологов.
3. Когда есть региональные клиенты.
4. Когда у поставляемой продукции большой ассортимент.
5. Когда у покупателя несколько человек влияют на принятие решений о покупке.
6. Когда руководство утверждает коммерческие предложения.
7. Когда согласуются индивидуальные договора с клиентом.
8. Когда осуществляется сервисное обслуживание.
9. Когда много жалоб от клиентов.
10. Когда есть потребность в маркетинговых исследованиях.
11. Когда руководство дает много поручений.
12. Когда длинный цикл продаж.
13. Когда стоит задача, существенного прироста продаж.
14. Когда сотрудники не понятно чем занимаются.

Итак, чем больше у вас совпало пунктов, тем больший эффект вы получите от внедрения CRM.